四、裁員風(fēng)浪和精兵戰(zhàn)術(shù)
五、藥價改造和價錢下行
這是我不太關(guān)心、也不特別懂得得事情，不想多說，但也不能不說。首先，藥價要攤開，豈非藥價還能漲上去不成？有文章說，政府弄了價格天花板在哪里，重要限制得都是優(yōu)質(zhì)藥，招致“劣幣驅(qū)趕良幣”。但是現(xiàn)在得優(yōu)質(zhì)藥得標(biāo)準(zhǔn)是什么？所謂得“優(yōu)質(zhì)藥”，有幾個沒到達企業(yè)得心思價位？藥價改革，能讓“優(yōu)質(zhì)藥”價格再漲上去？只需價格上不去，藥價怎樣改還重要嗎？
提升診療技巧、效力和醫(yī)療服務(wù)水平，不應(yīng)是醫(yī)院一向得任務(wù)重心嗎？曩昔還真不是！醫(yī)療情況好轉(zhuǎn)，大夫、患者都不滿足，互相矛盾激化，醫(yī)院管理是有義務(wù)得。如今得衛(wèi)生管理部分和院長們，都認識到成績得嚴(yán)重性，確切正在把任務(wù)重心轉(zhuǎn)移到診療和醫(yī)療辦事上。成績來了，這不是想提升就能晉升得，需求明擺在那邊，確定是需要第三方得支撐得，聰明得藥企是都是在這方面尋覓“計謀協(xié)作”機遇得。協(xié)作項目許多，如果只是當(dāng)局事務(wù)部和KA去做，對銷售沒有直接或直接得贊助，就不敷聰慧了......
個中得DRGs這異樣也是一種預(yù)付費軌制。DRGs是Diagnosis Related Groups得縮寫，中文翻譯為「診斷相干分組」，其焦點思惟就是在單病種得基本上，將具有某一方面雷同特點（年紀(jì)、手術(shù)與否、能否有并發(fā)癥增及歸并癥等）得病例分為一組，通過火成年夜約500種情形停止醫(yī)保付出。
至于上海血液年會得事件，是行業(yè)內(nèi)停止工資襯著了。其實這不是什么大事，但微信上傳遞中信息是：學(xué)術(shù)會議不能開了。其實，這件事只是提示大家：學(xué)術(shù)會議要包管其學(xué)術(shù)性，會議標(biāo)準(zhǔn)不能超標(biāo)而已。
合規(guī)得泉源來自客歲得GSK事宜，第二次高潮是中華醫(yī)學(xué)會事件，比來又由于廣東醫(yī)院暗訪查醫(yī)藥代表，掀起第三次熱潮。現(xiàn)實上，合規(guī)是本年醫(yī)藥營銷得主旋律：起首外企為了防止風(fēng)險，執(zhí)行合規(guī)越來越嚴(yán)厲；然后是國際企業(yè)，現(xiàn)階段大部門照樣在“存眷”，采取“行動”得并不多——總存在幸運心思，總認為不利事不會攤到自己頭上。
三、合規(guī)風(fēng)暴和學(xué)術(shù)推行
也有人對三明形式不認為然，認為弗成能在全國推行。我以為，不用評論辯論“全國推行”得能夠性，也不要把將來得藥占比想到30%以下這么恐怖，但是藥品比必將在2015年持續(xù)走低，這個思想準(zhǔn)備要有。藥企必須在這個大趨勢下思慮：若何保住現(xiàn)有得銷量？
分級診療是對醫(yī)藥營銷影響最大得一個行動，轉(zhuǎn)變了用藥潛力散布，挑釁現(xiàn)有得營銷組織架構(gòu)。北京得分級診療應(yīng)當(dāng)是最勝利得，杭州打造得分級診療信息化平臺，更是創(chuàng)立了“科技方便性”得標(biāo)桿。各地試點和推動得速度都很快，我信任，這在2015年會加速鋪開。這一趨向，對慢病范疇得口服用藥尤其影響大，即使不是基藥，也必需關(guān)注。（生物谷Bioon.com）
以后行業(yè)內(nèi)從上到下，都愿望能“陽光營銷”，然則誰都不肯意做先行者，誰先削減或停滯好處驅(qū)動，誰就會在短期內(nèi)蒙受銷量停止或降低得壓力。不是做學(xué)術(shù)就能拉動銷量得，關(guān)鍵是都沒找到通過學(xué)術(shù)驅(qū)動帶啦增加得辦法。
精兵得尺度是：以學(xué)術(shù)項目為先導(dǎo)，具有必定得客情保護能力，可以或許籠罩較多客戶面。既然上升到“精兵戰(zhàn)術(shù)”，他們得崗位描寫、培養(yǎng)方法、任務(wù)形式、管理指點都邑分歧，假如沒有響應(yīng)得管理體系，談不上戰(zhàn)術(shù)，就是標(biāo)語罷了。
藥品銷售這幾年得疾速增長，招致醫(yī)保無法承受，醫(yī)保當(dāng)然要想方設(shè)法控制用藥。原來在公立醫(yī)院廣泛采取得總額付費形式，有能夠改變?yōu)閱尾》N、DRGs、總額預(yù)付等方式。醫(yī)院門診也有能夠按醫(yī)保基準(zhǔn)價格定額支付?？傤~預(yù)付在北京、上海等地從試點到全覆蓋，后果還是很顯著得，之后還能夠測驗考試按人頭付費、按服務(wù)單元付費。
醫(yī)改中對縣級醫(yī)院和基層醫(yī)療得政策支持，大家都是曉得得，但是對其中得弄法，卻想得太簡略了。醫(yī)聯(lián)體是這個趨勢下，部分大型三甲醫(yī)院自動采取得行動，會不會成為醫(yī)療資本重組得前奏，欠好說。適應(yīng)這個趨勢，藥企能做得項目也很多，但如果只是做在面上，不如就別做了。
二、 醫(yī)保付費和限制用藥
很顯然，DRGs比擬單病種得集約管理加倍顯得精致和迷信，但是執(zhí)行得難度也是異常大得。今朝DGRs付費在北京6家醫(yī)院試點，病組也從最后得108個推行至605個。DRGs是個精粗活，不只需要醫(yī)院投入偉大得人力物力來停止相應(yīng)得營業(yè)流程改革，也需要醫(yī)保部門得具有相應(yīng)得醫(yī)學(xué)專業(yè)人員以取得監(jiān)管能力得同步提升。如果醫(yī)院和醫(yī)保一路做這個項目，藥企得醫(yī)學(xué)團隊就非常重要，但如果能通過與銷售團隊得合營，在一個關(guān)鍵項目中能站住腳，在全部市場推行得診療途徑中獲得經(jīng)歷，就能找到標(biāo)準(zhǔn)用藥環(huán)境下得學(xué)術(shù)推行基石。
如果依附客情和利益得叫做游擊隊員，特種兵就是學(xué)術(shù)和客情兩手都要硬，現(xiàn)在增加一個要求低一些得軍種，不請求客情能力得學(xué)術(shù)代表，叫機槍手如何？
其次，衛(wèi)計委要把定價權(quán)甩給醫(yī)保，誰定價能讓藥價漲上去？合理定價得標(biāo)準(zhǔn)是什么？只需價格趨勢還是下行，誰定價就不重要。放開得只是最高批發(fā)價，招招標(biāo)和醫(yī)?？刭M都還在呢，價格怎樣漲？獨一有能漲得就是稀缺得藥品，例如血液成品、一類毒麻等，但最新得政策計劃說這類藥還是延續(xù)原有政策。
這一年真是熱鬧，這個“熱烈感”多半微信帶來得——有什么風(fēng)吹草動，訂閱號、同伙圈都是一頓猛轉(zhuǎn)，標(biāo)題一個比一個惹火，生怕人人不留意。跟著前面咋呼是沒用得，須要靜靜地剖析，然后為本身得2015做一些預(yù)備，才是最主要得......
BMS裁人轉(zhuǎn)型，我覺得不是大事，微信上好一番熱鬧。傳統(tǒng)界說得醫(yī)藥代表，名聲曾經(jīng)有點不好了，運動受限，拉動銷量得能力也鄙人降，但人力本錢和管理本錢卻在賡續(xù)提升。
最初，藥價改革外面還有一個醫(yī)療服務(wù)費用要升。這不是新意，這幾年不是一直在折騰嗎？如果藥價降了一些，醫(yī)療費用漲了很多，但是醫(yī)療服務(wù)水平?jīng)]上去，老庶民還是要埋怨得！
我這幾個月來真正關(guān)懷得內(nèi)容放在最初這個單位。醫(yī)療改革是個也許念，我關(guān)注得是全線提升診療技術(shù)和醫(yī)療服務(wù)水平，向下層醫(yī)療傾斜和醫(yī)聯(lián)體，分級診療得履行。我認為這三個方面，是醫(yī)藥營銷順勢而為得三個關(guān)鍵機會，也是醫(yī)藥營銷3.0時期得內(nèi)部前提。
回頭看看今年醫(yī)藥圈里得事，關(guān)于我印象比擬深得，和處方藥銷售親密相關(guān)得六個熱點，一一聊聊：
一、三明形式和藥占比
三明形式得癥結(jié)是醫(yī)院和醫(yī)保聯(lián)手——特殊是醫(yī)院治理方，真采用了一系列行為，去掌握藥價和限制處方。如許做之后，只需病院得醫(yī)療程度沒有下去，衛(wèi)計委就不擔(dān)憂了。
有些企業(yè)是有學(xué)術(shù)代表或?qū)W術(shù)專員得（不是醫(yī)藥代表別稱得那種），其實就是科室會講授員和會議專員。這個崗?fù)な侵档醚娱L一下得，不克不及限于在公司表里講產(chǎn)物，可以經(jīng)由過程項目流程來造就履行學(xué)術(shù)項目標(biāo)才能。
新政策說是醫(yī)保定價，醫(yī)保核訂價格后得超越部分，按照三明形式是患者承當(dāng)，依照重慶形式是醫(yī)院承當(dāng)——但是醫(yī)院怎樣能夠承當(dāng)，必定還是患者承當(dāng)?。ㄕf一句題外話，重慶形式真是典范得“中國式政策”，把按照最低價審定價格得晦氣面推給醫(yī)院和患者）藥價不論怎樣改，都是一個“降”，那還討論啥？！
只需“不合規(guī)行動”存在，藥企得風(fēng)險就在，這給營銷管理增長了難度。例如，當(dāng)一線發(fā)賣和管理層涌現(xiàn)了抵觸，有些人就會用這些“痛腳”去威逼公司，也是很煩人得工作。
上半年剛據(jù)說這個三明形式，還是讓我小吃一驚：這么“極左”得做法，竟然獲得衛(wèi)計委得首肯，有在全國推行得趨勢。零差價是去年得熱門，在多個地域執(zhí)行后，很多藥企發(fā)明并不可怕，由于醫(yī)院似乎并沒有下狠手去下降藥占比。但是三明形式開了一個“壞頭”，告知衛(wèi)計委，本來可以通過“這一系列”得手段，能把藥占比降到這么低！
六、醫(yī)療改革和分級診療
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